Автор: Александр Гуревич, коммерческий директор компании «Системный софт»

Сегодня высокоуровневых и опытных «сейлов» в области информационных технологий найти зачастую труднее, чем программистов. И это не удивительно, ведь именно в этой отрасли процесс продаж — один из самых сложных на рынке, а требования к квалификации всегда высоки. В этой короткой (на 5 минут чтения) статье я расскажу про специфику и подводные камни продаж в ИТ.

Какие плюсы в ИТ-продажах?

Сложно поспорить с тем, что сфера информационных технологий стала самой привлекательной для трудоустройства на рынке труда, в том числе среди менеджеров по продажам. Попасть сюда хотят многие соискатели. И вот четыре основные причины.

1. Высокие зарплаты

Сфера ИТ считается одним из лидеров по уровню зарплат на рынке. Мы в «Системном софте», например, особо заботимся о справедливом вознаграждении для наших менеджеров по продажам. За перевыполнение плана наши сотрудники получают достойные, а главное, совершенно предсказуемые премии.

2. Перспективы и рост

Гибкость, стабильность, большое количество интересных и нетривиальных задач, возможность быстро расти, как в деньгах, так и в знаниях. Дело в том, что в технологиях много разных специализаций: можно постоянно «прокачивать» компетенции, а значит, и повышать уровень дохода.

3. Нескончаемый источник мотивации

Продавать софт и сервисы — совсем не то же самое, что БАДы или цемент. Это профессия, которая требует вовлеченности, а взамен дает пространство для творчества: здесь можно придумывать множество сценариев развития отношений с клиентом, иногда совсем неочевидных. Люди, которые сюда попадают и «приживаются», остаются надолго.

4. Все коллеги — умные

В отрасли технологий традиционно работают люди с хорошим образованием и высокой квалификацией. Поэтому работать в ИТ приятно: складывается культура профессиональных взаимоотношений, свободная от хамства, кумовства, подхалимажа и прочих отвратительных явлений.

Можно ли попасть в ИТ-продажи без опыта?

В быту есть присказка — хороший менеджер может продать что угодно. Доля правды в ней есть: специалист с навыками продаж, опытом и соответствующими тактико-техническими характеристиками будет успешным продавцом в любой сфере.

Наш опыт показывает, что иногда проще взять нового человека, не связанного с ИТ и «вырастить» его. Выглядит это так: сотрудник начинает обучение и параллельно работает с простыми решениями. Так он входит в рынок и позже, при наличии прогресса, переходит к серьёзным сделкам и крупным заказчикам — повышая уровень своей работы, отвечая за более сложные и комплексные продукты. В «Системном софте», например, с сотрудниками работают тренеры, профессиональные коучи.

Например, в позапрошлом году к нам на должность ассистента-координатора пришла девушка совсем без опыта в ИТ. Изначально она помогала опытным продавцам, взяв на себя рутину по подготовке документов и договоров. Ее мотивация была такой высокой, что очень быстро она доросла до менеджера по продажам. Это ее подхлестнуло работать еще лучше, перевыполнять планы.

И в итоге, когда у нас появилась вакансия руководителя одного из отделов продаж, сотрудница выразила желание поработать на этой должности. Мы согласились, и сейчас она в этой позиции успешно работает и развивается. И это не единичный случай. Более того, большинство наших руководителей внутри коммерческой дирекции «выросли» внутри компании.

Поэтому мы уверены, что метод «с нуля» работает — главное горящие глаза и желание.

Кто нужен в ИТ-продажах?

• Сотрудники, которые будут не просто «отгружать» товар, а работать со сложным продуктом или сервисом.

• Люди, готовые к длинному циклу продаж. Сделка в этой сфере может длиться от четырех до шести месяцев, и даже больше.

• Менеджеры, которые смогут говорить с потенциальными клиентами на одном языке, разъяснять, как продукт или услуга решит их задачи.

• Профессионалы, которые смогут услышать клиента и подобрать из обилия ПО на рынке идеально подходящие решения. Не просто выписывать счета, а реально помогать бизнесу решить проблемы.

• Специалисты, способные вести «расследовательскую» деятельность. Искать в компании-заказчике лицо, принимающее решения (чаще всего не одно), и вести профессиональную коммуникацию. 

• Мастера, которые работают вдумчиво и готовы искать неочевидные решения проблем.

Чему предстоит научиться

1. Продуктовой квалификации

Менеджер по продажам не сможет эффективно работать, если не будет обладать высоким уровнем знания продуктов, которые он продает. ИТ-сейлзу критически важно ориентироваться в различных видах программного обеспечения, знать тонкости вопросов лицензирования.

2. Стандартам клиентского сервиса

Профессиональный менеджер корректно работает со своим клиентом на всех этапах, начиная со знакомства, когда идут первые запросы и отгрузки. Он контролирует удовлетворенность клиента, его ожидания, следит за сроками и условиями.